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2020/3/19 13:57

Gartner:销售领导者须重视三个关键目标,才能从容应对冠状病毒引起的业务中断

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首席销售官必须帮助销售组织、客户生态圈和供应链做好应对业务中断的准备,一同度过危机并增强市场竞争力

全球领先的信息技术研究和顾问公司Gartner认为,随着全球新冠病毒疫情的加剧,首席销售官(CSO)和高级销售领导者必须帮助企业机构做好准备,以管理风险和采取快速行动。

最新研究表明,销售组织需要围绕战术和战略的最佳实践制定计划。销售团队可将风险管理计划扩展到销售组织之外以涵盖客户生态圈和供应链,这样就能为在危机过去后获得竞争优势做好准备。

Gartner销售业务高级研究总监Steve Herz表示:“新冠疫情提醒我们,销售组织在大规模业务中断期间会遇到独特的挑战。无论是大流行疫病、自然灾害还是其他不可控的情况都会带来巨大的下行风险。但如果能够处理得当,这也将会带来长期机遇。”

Gartner销售业务副总裁兼高管合伙人Maria Boulden也指出:“像新冠病毒这样的全球性疫情不只是威胁到内部商业活动。因此,销售领导者必须将拟定的应对工作范围扩大到销售组织之外。”

Gartner建议首席销售官和销售领导者应将计划重点放在三个关键目标上,从而应对与新冠病毒爆发的相关风险。

做好应对销售组织、客户和供应链风险的准备

在公司内部,销售领导者需要传达保障销售组织健康安全的重要性,同时主动管理销售薪酬计划和销售指标。在公司外部,销售领导者需要做好应对需求下降和销售周期延长的准备,并针对不可避免的订单取消来制定计划。在许多行业,由于要等到将产品或服务交付给客户后才被视为完成销售,因此供应链风险与可用库存风险具有同等的重要性。

做好快速、准确执行的准备

Gartner建议销售领导者制定关于响应治理与有效决策的规则,并且所制定的规则应与销售组织将面临的独特挑战相关。在危机期间,统一的信息、透明度和沟通纪律对于帮助树立信心和加强新治理流程是必不可少的。销售领导者还必须建立指标以能够追踪销售活动、甄别新问题并追踪紧急政策和优先级别的遵守情况。

在危机发生之前和之后加强销售组织的竞争力

除了采取行动减少新冠病毒业务中断所产生的直接影响之外,首席销售官还必须了解当危机消退后,他们的选择将如何增强销售团队的竞争力。首要任务应该是投资于客户关系和渠道合作伙伴。为此,销售领导者应着眼于增加和奖励忠实的客户和渠道合作伙伴,帮助客户、渠道合作伙伴和供应商在这场危机中取得成功。

此外,在此类危机中,销售领导者应选择能够增强销售文化和维持团队士气的内部业务中断管理方法。首席销售官当下的领导方式将为销售部门的每名成员树立一个强有力的工作和职业发展榜样。

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